В формате off-market продается от 10 до 100 процентов квартир в элитных ЖК. Часто о выходе таких объектов на рынок становится известно лишь нескольким руководителям девелоперских компаний и отдельным риелторам, которые по частным каналам доносят информацию до покупателей. Договор о продаже заключается конфедициально. Это может уберечь застройщика от лишних трат на рекламу и выстроить вокруг проекта имидж эксклюзивности. Подобные сделки подразделяются на те, что проходят еще до начала строительства, и те, что ведутся после получения разрешения на строительство.
Закрытые продажи часто имеют под собой вполне конкретные цели. Они позволяют собрать деньги на текущие нужды проекта, привлечь архитектурное бюро, спроектировать дизайн-проект. К примеру, девелопер может приобрести участок земли, и, чтобы не тратить свои деньги на разработку документов и процесс согласования, продать небольшую часть площади. В таких случаях цена квартир оказывается на 5–15 процентов ниже.
У некоторых новых проектов есть листы ожидания, особенно если они возводятся в обжитых и благоустроенных центральных районах. Часто среди покупателей оказываются те, кто живет в том же районе и не желает его менять. Иногда, если в проекте предусмотрено лишь несколько десятков квартир, образуется очередь. Процент реализованных лотов по такой схеме может доходить до 30 еще до начала продаж.
Девелоперы также выводят проект в продажу off-market, желая протестировать уровень спроса, цены и условия оплаты, планировки. Предварительные продажи часто помогают выстроить понятие конъюнктуры. А наличие нескольких закрытых сделок создает ажиотаж и после получения разрешения на строительств.
Для успешности подобной стратегии нужна уникальность местоположения, архитектуры, статуса будущих жильцов. Так были проданы самые первые элитные проекты, самый известный пример продажи off-market - Agalarov House. Если в клубном доме насчитывается около 20 квартир, такой дом строится под определенный пул клиентов, которые могут выбирать других соседей. Эксперты рассказали, что иногда продажи в клубных домах прекращались после первой сделки, так как остальные лоты покупали знакомые первого клиента. Такие примеры были особенно распространены при застройке Остоженки в начале 2000 годов. Иногда компания-застройщик организовала продажи для сотрудников компании или своих компаньонов.
Однако сегодня застройщики редко отказываются от рекламы и сотрудничества с ключевыми риэлторскими агентствами. Отдельные элементы подобных продаж могут применятся во всех элитных проектах, к примеру, девелопер может не публиковать цены на квартиры или показывать планировки только по запросу. Часто информация о пентхаусах обсуждается с небольшим количеством потенциальных клиентов.
Эксперты говорят о том, что покупатели, приобретающие квартиру в режиме off-market, чаще всего преследуют три цели. Квартиры на ранней стадии покупают те, кто ищет наибольшую выгоду, второй тип клиентов покупает объекты на этапе строительства, а третьи предпочитают больше заплатить для того, чтобы приобрести объект уже на стадии готовности.
